除了中国，特斯拉还割了哪里的韭菜？

Original 张霖郁汽车商业评论 2022-04-14

撰文 / 张霖郁

编辑 / 张南
设计 / 赵昊然

买特斯拉就像买股票，涨跌你都无法预料。

2016年，高磊在特斯拉中国官网交了8000元定金，看中了Model 3，当时还没分标准续航或长续航版，他了解到这是一款起步价为35000美元的Model 3，高磊计划买这个版本。

之后，这款35000美元的Model 3在美国短暂出售，很快便从在线销售渠道消失了，特斯拉取消了这个版本，只有在美国当地打电话或进体验店才能买到。

2018年年底也就是付完定金的第三年，高磊被通知他定的Model 3可以选配了，当时有两个选择：Model 3四驱长续航版和高性能版，这两款车的售价分别是60万元和70万元左右，都远远高于他最早期待的价格。

考虑再三，高磊最终选择了高性能版本。“既然要等这么多年，就买一个最高配置的，另外工作需要一辆智能汽车，当时也没有多想，就定了。”那时特斯拉在国内还没有自己的支付系统，他是通过微信把定金转给特斯拉销售的，不正规的程度让他当时还一度以为是个骗子公司。

第一份购车合同签的价格是70万元左右，几天后，销售告诉他降到了60多万元，他们更新了合同，最后交付是在2019年3月31日，当时的价格是56万元。和最初的签订价格相比，少了近乎15万元，当时感觉是赚了。

但没有人告诉他，提车后的两年内，也就是2021年，Model 3高性能版本将会出国产版，售价会降至41万元，这样，就相差了15万元。“如果当时有人告诉我两年后能优惠这么多的话，我想我还是不能等的，当时是一分钟都不能等，我还是会选择先买进口版。但另一方面，心里也还是有一些失落，除了钱的因素外，因为我记得马斯克之前亲口说过高性能版是不会有国产版的。”

“但我现在想想还是比较值得，我这款最高版本配有赛道功能，我以前觉得自己和赛道无缘，但现在因为这个功能结识了很多朋友。”高磊说。

几天前，特斯拉因为新出的Model 3国产长续航版本引发争议，因为这款车与三个月前刚发布的国产标准续航升级版价格相差4万元，但续航里程却有223公里的提升，部分老车主瞬间感觉自己三个月前刚入手的国产标准续航升级版贬值了。

特斯拉车主也许没意识到，从选择特斯拉的那一刻起，这件事就无法避免。

美国韭菜

对特斯拉来说，调价不是一件奇怪的事，这么多年，美国人就是这么适应过来的。

Model 3旗下的几款车型都经历过不同程度的调整和涨跌。2018年4月甚至更早，特斯拉就宣布停止在线出售Model 3的35000美元这一版本，这是为什么高磊买不到自己当时想要的车，特斯拉对美国人也是一样，当地人在网上也都买不到，只能通过打电话或者到体验店购买。而当你打电话或到店里看车时，销售又会引导你去买高配版。

当时对于已经下订单的车主，特斯拉在美国是提供另一个版本，但价格几乎达到60000美元，这和高磊的情况相同。

特斯拉取消了售价为50000美元的Model S入门版和Model X的入门版，这意味着原本想买Model S或者Model X最低版的车主只能多花钱买高配。

这两年中，特斯拉又把Model 3的高性能版从原来的69000美元降至64000美元，5000美元的差价是把这款车原本收费的性能升级包免费了，这让之前花了69000美元并且等了两年才提车的车主非常不爽，而对新车主来说，是非常大的福利。

当时很多人抱怨，于是马斯克给这些用户的回复是二选一的补偿方案：他们或者放弃终生免费超充，或者放弃这次补偿，因为花64000美元买高性能版的车主没有终生超充的待遇。

对于美国Model 3长续航版本而言，之所以没有出现我们现在遇到的问题，是因为长续航版先于标准版上市，发售时大约60000美元。三年后，这个价格足以买一辆Model 3的高性能版本，而高性能版今天的售价和最早的价格相比，又跌了大约10000美元。

在美国有两个途径解决这个问题，第一是特斯拉提供了7天退货服务，这个服务在国内同样也有，买回来7天内，产品降价，可以退回给特斯拉再重新购买新车。另外，如果交车日期跟价格调整日期相近的话，特斯拉有可能会做出补偿，但据说只有很少的车主有这样的机会。

2018年财年，特斯拉销量已超过20万辆，这意味着联邦政府给的税收减免停止，于是，特斯拉对全系车型又开始调整价格。另外，随着Autopilot成为标配，售价提高。

8年前，北美最有影响力的汽车杂志《Motor Trend》力排众议，顶住压力把当年的年度车型大奖颁给了特斯拉。这本杂志的主编Ed Loh在接受汽车商业评论采访时说：“由于产能、市场需求、政府政策以及特斯拉自己的现金流状况，从Model S开始，特斯拉就频繁调整价格，这在美国已成为常态。”

“另一方面，特斯拉优先生产贵的版本，是为了尽快收回成本，马斯克自己也从没有隐瞒过这一点，从贵的车型上赚钱，然后把资金用在生产售价更低的普惠车型，这也解释了为什么取消好几款车型的入门版。”Ed说。

《Motor Trend》的特斯拉专家Kim Reynolds在接受汽车商业评论采访时认为，大部分美国特斯拉车主对价格涨幅有一定接受能力，相比价格涨跌，他们更关注车内新的技术升级。让他们不舒服的事主要是付了钱没有获得最新的技术更新，比如没有及时用上Autopilot 2这类的问题。

“特斯拉为什么要常常调价？在我看来，他们好像是在测试市场反应，试图找到最合适的价格区间。”Kim说。

Ed说，未来在中国调价的情况可能会有所好转，随着中国产量的爬升，价格会稳定下来。

为什么燃油车没有问题？

在电动邦进行的一份维权车主调查问卷中，维权群中的150多名车主，其中34.1%的车主希望差价换车，即多花4万元更换国产长续航版车型；15.4%的车主希望特斯拉能够补偿FSD或赠送其他保养权益；12.2%的车主希望通过电池改进补偿损失；11.4%的车主希望特斯拉赠送终身免费超充；4.1%的车主要求退车。

为什么燃油车迭代时没有出现这些问题？

传统车企车型的升级和迭代周期一般都比较长；小改款一般1-2年，中期改款3-4年，换代基本上在7-8年左右，等新款出来，前面的车主已经使用至少一年时间，大家心里普遍已经接受；而智能电动车升级及迭代周期非常短，一般几个月内便会有升级版本，像小鹏G3是6-7个月左右，威马EX5用了11个月左右，哪吒N01是9个月左右，而特斯拉似乎更快，从今年1月7日标准续航升级版的发布到4月10日的长续航版本，中间只用了3个月，迭代的速度让汽车更多拥有了科技或数码产品的属性。

传统车企在技术和生产规模上已非常成熟，产品升级和换代都形成了基本固定的规律，尤其在产品升级或换代之前，都会提前发布预热消息告知消费者，使得消费者有充足的时间了解和决定是否购买。

另外，传统车企在老款车型停产之前都会大幅降价促销，早期购买的消费者提前享受新车，晚期购买的消费者也因为享受“抄底”价而不会有任何怨言。

现在还很难评估此次长续航版事件对特斯拉品牌的影响，但一家代理保险业务的公司告诉汽车商业评论，“通过我们这里买特斯拉车险的，4月份已经退了30多例。”据负责人说，之前没有出现过这么多退保的，而这些退保车型，刚好处在特斯拉的7天退货期，一部分车主说，退完后，会考虑买长续航版本。

在Model 3长续航版本没发售之前，根据经验，高磊估计会比标准续航升级版多6万元。“长续航版的价格的确是意料之外，根据国产之后调整的价格，我原本猜测是在36万元，不同的配置，差价在6万元以上的话，大家心里还是好接受一些，但确实没想到已经到了33万的价格。”

就在2020年新能源汽车补贴新政出台的第二天，也就是昨天，特斯拉Model 3标准续航升级版和长续航版分别涨了4500元和5000元，据网上所传的截图来看，特斯拉销售人员解释是因为国家补贴少了这部分金额才导致涨价。

为什么买特斯拉？

高磊曾是一名程序员，他认同马斯克正在做的事，所以在2016年决心预定特斯拉。“我是真正认为他在做历史上重要的一些事儿，我觉得把钱给这样的公司或这样的人，还是比较值得的。他不是传统意义上的偶像，不是指外表或才艺上的，他更像是一个故事里的英雄到了真实世界。”

王山是一名培训师，他是Model X的车主。当时他花了100多万购入，两个月后，Model X就降价到80多万，将近损失了20万，但他说：“买特斯拉让你感受到的是软件给这辆车带来的变化，这在传统燃油车上是感受不到这一点的，对于汽车来说，是一个翻天覆地的变化。如果喜欢体验这种感觉，就是早买早享受。”

“我开特斯拉，车里的空间感很好，坐在里边儿，到了目的都会坐一会儿。日常的方便性包括加速，完全和开燃油车不一样，生活方式也被改变了。”王山说。

李君是西安Model 3标准续航升级版的车主，她当时选特斯拉是想换一辆电动车，之前一直开燃油车，加上有位朋友是Model X的车主，她曾体验过，觉得很好。特斯拉国产后，在她印象中觉得会有优惠，而且分期付款的金额也不算高。最终在今年春节前，大概是1月19日，她在特斯拉西安的线下店交了定金。

但在交定金前，她说自己曾询问过长续航版本的上市时间，店里的销售告诉她要到第二年，而且价格会在37万左右。她是3月19日提的车，4月10日长续航版本上市开售。

李君的老家在陕西安康，离西安大概260公里，她平常有开长途的需要，所以在长续航版本出来之后，感觉非常愤怒。

胡航也是西安Model 3标准续航升级版车主。他是3月5日在西安中大店交的2万元定金，之后3月28日提车。他既不是马斯克粉丝，也不是科技迷，因为疫情，需要减少公共交通，他选择买车。当时，他有两个候选品牌，一个是蔚来，一个是特斯拉，但当时他希望销售能满足上门试驾的需求，蔚来没有这个服务，而特斯拉同意上门让他试驾，所以，他最终选择了特斯拉。

这个购买决定是在很短的时间内完成的。他说在下定金之前，问过销售长续航的情况，销售是说要到2021年。胡航就是前几天在抖音和微博流传的拿着喇叭维权的消费者。他说标准续航升级版还是让他在驾驶上小心翼翼，担心里程不够。

在4月10日长续航版本发售后，李君和胡航还有其他车主都去过西安中大店维权，他们都普遍觉得“被欺骗”，希望厂家有一些说法，至少道歉。经过两次去店里，特斯拉销售给他们的回复是“我们没有针对老车主的相关政策”，这加增了他们的愤怒。

目前，他们还没有收到厂家任何相关的回复。

随着特斯拉大规模的国产化，像李君和胡航这样的车主会越来越多，他们既不是被马斯克本人所吸引，也不是被革命性技术前景所打动，他们就是需要一台口碑好且性价比高的电动车。

至于欺骗，马斯克本人算是欺骗吗？他说过高性能版本不会国产。

零反馈

2020年4月22日，特斯拉在亦庄的服务中心举行了一场小型媒体沟通会，但内容不是关于Model 3长续航版本，是介绍特斯拉的服务。

特斯拉把自己的服务特点总结为“不打扰”。这是一家崇尚技术、效率同时被使命驱动的公司，而同时，你也能真实感受到某一种使命感已根植于员工的价值观当中，他们的工作态度和对车的热情非常真实。

特斯拉的亦庄服务中心是北京市第一家特斯拉服务中心，每天大概有25位工作人员在岗，和6位负责远程诊断的工作人员，这两组分开工作，相互独立，但都在亦庄店里。维修中心每天大概接待30个预约车主，最多时候达40位，但仍然不算饱和状态。

和传统经销店的售后规模相比，作为直营模式的维修售后店，特斯拉的人员数量并不多。特斯拉服务中心与传统经销店最大的不同是员工的绩效收入并不建立在接待客户的数量或销售零配件上，“接待一个客户，和接待30个客户，收入都一样。”一位知情人士说。这样的收入构成易于客户和工作人员之间建立简单的信任关系。

在客户等待区和维修车间入口的墙上，可以看到挂了好几面锦旗，都是车主送的，因为工作人员细致、热心的服务，这也是此次特斯拉带媒体参观的环节之一。

而服务中心外面，涉及长续航版本、以及这两天涨价的话题不断，有新增的特斯拉车主在用自己的方式维权，“当时销售刻意隐瞒长续航版本上市时间和售价”是他们共同的经历，“被骗”是他们的普遍感受。部分维权车主，基本是在3月底左右提车又错过了7天退货期的群体。